Harvard-Konzept

Was ist das Harvard-Konzept?

Das Harvard-Konzept ist eine Methode des sachbezogenen Verhandelns, die Anfang der 1980er-Jahre an der Harvard-Universität entwickelt wurde. Ziel ist nicht, dass eine Seite gewinnt und die andere verliert, sondern eine Lösung, von der beide Seiten profitieren (Win-Win). Verhandelt wird hart in der Sache, aber fair und respektvoll gegenüber den beteiligten Menschen.

Die vier Grundprinzipien

• Menschen und Probleme getrennt behandeln: Die persönliche Beziehung wird von der Sachfrage getrennt, damit sachliche Konflikte nicht persönlich werden.
• Interessen statt Positionen: Hinter jeder Forderung (Position) stehen Bedürfnisse und Motive (Interessen). Wer nach dem Warum fragt, findet mehr Lösungswege.
• Optionen zum beiderseitigen Vorteil entwickeln: Vor der Entscheidung werden mehrere Lösungsvarianten gesammelt, statt sich auf eine einzige zu versteifen ("den Kuchen vergrößern").
• Objektive Kriterien anwenden: Das Ergebnis wird an neutralen Maßstäben wie Marktpreisen, Gutachten, Normen oder Gesetzen gemessen, nicht am Druck der stärkeren Seite.

Ziel: Win-Win statt fauler Kompromiss

Ein klassischer Kompromiss teilt einen festen "Kuchen" auf: Jede Seite gibt etwas ab. Eine Win-Win-Lösung versucht dagegen, den Kuchen zuerst zu vergrößern, sodass beide Seiten am Ende besser dastehen als zuvor. Deshalb steht im Harvard-Konzept das gemeinsame Suchen nach dem größtmöglichen Nutzen im Vordergrund.

BATNA: die beste Alternative

Die BATNA (Best Alternative To a Negotiated Agreement) ist die beste Handlungsmöglichkeit für den Fall, dass keine Einigung zustande kommt. Sie ist der Maßstab, an dem man jedes Angebot misst: Ist ein Angebot schlechter als die eigene BATNA, sollte man es ablehnen. Wer seine BATNA kennt, verhandelt selbstsicherer und schützt sich vor nachteiligen Abschlüssen.

Abgrenzung zum Positionsfeilschen

Beim klassischen Feilschen um Positionen gibt es zwei Stile: hartes Verhandeln (stur auf der eigenen Position beharren, die Gegenseite als Gegner sehen) und weiches Verhandeln (der Harmonie zuliebe schnell nachgeben). Beide führen oft zu schlechten Ergebnissen. Das Harvard-Konzept bietet einen dritten Weg: hart in der Sache, aber fair zu den Personen.

Beispiel: Ein Lieferant verlangt einen hohen Preis. Statt zu drohen (hart) oder einfach zuzustimmen (weich), fragt der Einkäufer nach den Interessen des Lieferanten, prüft seine eigene BATNA (anderer Anbieter) und stützt sich auf objektive Preisvergleiche wie Marktpreise. So entsteht ein faires, tragfähiges Ergebnis.

Merksatz: Hart in der Sache, weich zum Menschen - Interessen statt Positionen, beidseitiger Vorteil statt Sieg, objektive Kriterien statt Macht.

Prüfungsmodus

Dieser ProtocolCheck führt dich durch die wichtigsten AP1-Aspekte dieses Themas. Du kannst Antworten prüfen, Fragen überspringen und bekommst am Ende eine Auswertung nach Kategorie.